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化妆品营销与化妆品销售有什么区别?

时间:2019-11-14

我们常说的美业新营销四步骤:拉新>转化>复购>裂变,每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合。营销本质就是走自己的路让竞争对手无路可走,而有些人却一直深信条条大路通罗马,别忘了,我们的生存空间只有三公里。

摆地摊也需要吆喝,开店就离不开营销

营销上我们希望引君入瓮——?#27599;?#25143;进入我们的营销漏斗里面,不断地筛选并成交

但却在做作茧自缚的蠢事——陷入了自定的桎梏中,今天的成交阻碍了明天的成交

做了半辈子的卖手说:营销就是卖卖卖

有三年经验的美导说:营销就是推推推

善良单纯的老板娘说:营销是什么不重要,重要的是有业绩

菲利普科特勒说:营销=产品、价格、渠道、促销

我说的简单一点:

美业营销=市场+销售

市场=市场调研+产品定位+产品定价+推广传播+活动策划等——出策略

销售=渠道开拓+客情维护+卡项售卖+催款成交+活动落实等——去执行

我们常说的美业新营销四步骤:拉新>转化>复购>裂变

每一步、每一个环节都需要市场+销售的通力配合

市场出策略+销售去执行=营销

销售讲狼性/市场讲狈性

创业公理

①做正确的事

②正确地做事

对于创业者来说:

①正确认知营销

②正确进行营销

才不枉费我们一腔创业热血,六七位数投入

一、你要明白:营销只能带来业绩

你知道营销能带来业绩,有业绩才有可能赚钱

所以很多拓客公司厂商都会炫耀某场活动、某款产品给老板娘创造了多少业绩

而?#36136;?#26159;:

①业绩≠利润

②暂时性的业绩≠长期盈利(甚至恰恰相反)

所?#28304;?#19994;者每天萦绕心中的“业绩思维?#20445;?#24517;须要向“利润思维”转变

但,营销只能带来业绩,并不一定能带来利润,?#32431;?#20197;下公式:

①利润=业绩-成本

②成本=固定成本+营销成本

③固定成本=房租成本+水电成本+工资成本+日常开支成本+财务成本+……

④营销成本=员工销售提成+?#40092;?#25552;成+奖金+推广宣传成本+物料成本+礼物促销成本+……

利润=业绩-房租成本-水电成本-工资成本-日常开支成本-财务成本-员工提成-?#40092;?#25552;成-奖金成本-推广宣传成本-物料成本-礼物促销成本-其他成本……

(这里还不算折旧、税务、社保、利息等等的成本)

所以:营销只能解决业绩问题

二、你要明白:营销是一种能力

很多傻白甜弄不清楚营销和销售的区别

销售=直接卖

营销=有计划、有组织、有预谋的卖

营销是一个漏斗,?#32654;?#31579;选客户并成交

所以你需要——

壹:流量型产品带?#32431;?#25143;:拓客卡、体验卡、尊享卡、品鉴卡……

贰:频次型产品锁住客户:月卡、季卡、年卡、单项卡……

叁:盈利型产品获?#32654;?#28070;:解决方案、私人订制、专属服务……

肆:标杆型产品拔高身价:买不起、很羡慕、只可远观不可亵玩……

很多创业者对营销没有什么认知,总觉得营销就是一句咒语、一个方案、一个点子,学到了之后就能源源不断的产生业绩,就能赚到很多钱

抖音上、公众号里很多骗子也是这样教育我们的,如:一个策略增加300会员,一场包粽子活动做了200万业绩、建立一个分享社群?#24515;?#20102;500位体验官、一个点子就拉了30家合作商?#19994;?#31561;

营销对于创业者来说,是一种能力、是一种技能,就像开车、游泳、画画、烹饪一样是一种职业技能

营销技能需要锻炼、需要不断地优化、需要有科学的方法+不断地演练,绝不存在一蹴而就的营销能力

举一个例子:开美容院就像开出租车

开店=买车

营销=开车

有车了不会开,一定会翻车出事,但会开车且开的好,才能多赚钱

开店不会营销,一定会失败收场,但懂营销且能力强,才能多赚钱

营销能力=开?#30340;?#21147;

三、你要明白:营销不治病还可能要你命

营销是双刃剑

短时间饮鸩止渴的业绩可能归功于营销

营销要命的?#22797;?#32618;状:

小卡升大卡不计综合成本只要当下业绩,有没有?

单项卡升年卡,封死了继续升卡的路,有没有?

过度销售造成入店恐惧流失AB类客户,有没有?

盲目销售造成大客买小卡损失优质客户,有没有?

常州武进区一位开店多年的老板,前一?#38382;?#38388;业绩很棒,一个月做了60多万,但是一个多月,几乎没有新业绩产生,非常?#32431;?#38382;我有没有办法解决。

原来是她搞了一场活动?#21917;美?#23458;户几乎人手一张4999的不限次(年卡)这样杀鸡取卵的做法以后怎么卖?原本打算再搞一场活动把这些4999年卡洗掉(等价置换成大项目,?#22797;?#23601;划完),无奈客户学精了,就是不置换,所以怎么办?

再?#32431;?#36825;次活动的盈利:

售年卡约120张,售卡业绩约60万

员工提成、?#40092;?#25552;成及奖金20万

后面的手工?#36873;?#22871;盒费无法估算,按照每个客户一年做50次计算,消耗掉这些卡需要6000次服务,单次服务成本成本按照100元计算(房租+基本工资+手工+套盒)总计需要60万的成本,不但没赚钱还净亏20万!

其实,这样的事情每天都在发生着

营销是双刃剑、很多时候眼前的业绩一定会挡住未来的业绩,而且眼前的业绩考虑到“服务交付成本”也是在亏损!

四、怎么做好营销?

①创业者、操盘者是不是需要具备营销能力?一定要具有营销能力,才有可能做好营销

②创业者、操盘者要具备营销能力,更多的是在营销方面的计划、组织、协调、控制能力,也就是营销管理能力

③获得、提升营销能力的逻辑很简单,就是学做循环(学习>操作>学习>操作>学习)

我们的咨询?#40092;?#26159;怎么帮助给客户解决营销问题的(公开一下商业机密,你也可以自己这样做):

①价目表优化——很多门店销售根本不用价目表,其实这是落后思维。价目表解决定价的逻辑(定价是营销4P的重要组成部分)一套合理的价目表就是一套完善的营销逻辑

②话术优化——还在背那种一问一答的古老话术吗?话术其实是一套成交逻辑,有了逻辑话术自己随便组织,大象无形

③场景优化——店内有没有成交的场景?我们说过:成交=(价值*信任)没有成交的场景怎能成交?

④营销体系优化,逐渐植入新营销体系(逻辑+工具+方法+培训)

营销本质就是走自己的路

让竞争对手无路可走

而有些人却一直深信条条大路通罗马

别忘了,我们的生存空间只有三公里

罗马太远,破产很近

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